Мировой опыт создания и продвижения новых банковских услуг

Финансовый консультант - это как раз тот человек, который, должен помочь выбрать не столько ту услугу или продукт, за которыми клиент пришел в банк, сколько те, которые ему действительно нужны.

Чтобы выполнить свою миссию, финансовый консультант должен обладать определенным набором личных качеств. Прежде всего - иметь презентабельный внешний вид, приятный облик, быть вежливым и уметь говорить. Самый эксклюзивный и выгодный продукт не будет продан клиенту, если финансовый консультант груб и неприветлив. К тому же очень важно, чтобы финансовый консультант изъяснялся на нормальном, доступном языке (так как не многие клиенты знакомы с банковской терминологией).

Электронный маркетинг. Общение осуществляется с клиентом через электронные средства коммуникации, позволяющее клиентам приобретать банковские услуги, не выходя из своего дома или офиса. Данный инструмент директ маркетинга может быть произведен через систему удаленного банковского обслуживания. Продажа банковских услуг будет проходить через рассылку информационных материалов на электронный почтовый ящик клиента.

Конкурентная борьба вынуждает банки искать новые возможности и технологии предоставления услуг, в частности, дистанционное обслуживание. Банковские услуги в электронных средах становятся важным объектом банковского маркетинга.

Методы доведения рекламной информации до потребителя:

а. регистрация веб-сайта в поисковых системах каталогах.

б. размещение информации на тематических сайтах.

в. специальные спонсорские и партнерские программы.

г. Веб-конференции с использованием электронной почты и т.д.

Основными функциями банковской рекламы является: формирование доверия клиента к банку (престижная реклама, направленная на формирование репутации, имиджа банка); информирование об ассортименте предоставляемых услуг банка; убеждение в преимуществах рекламируемых услуг; побуждение клиента к приобретению данной услуги у данного банка.

К четвертому способу относится стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта в банковской сфере, как и в любой другой, является средством кратковременного воздействия на рынок и используется главным образом, для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предполагаемых продуктах (услугах), для создания им необходимого имиджа. Преследуемые цели стимулирования сбыта должны быть согласованы с общей стратегией банка, а так же приняты во внимание возможные ответные действия конкурентов.

Стимулирование сбыта проводится по трем направлениям:

- стимулирование потребителей (процентные ставки, персональные услуги, скидки постоянным клиентам, лотереи и т.п.);

- стимулирование сотрудников банка (поощрения за высокое качество обслуживания клиентов, за расширение объема каких-либо услуг, за новации по разработке продуктов);

- стимулирование посредников, при помощи которых банк продвигает свои услуги (страховые компании, СМИ, брокеры, дилеры и т.д.).

Методы стимулирования разнообразны, это может быть и совместная реклама, взаимосвязь предоставляемых услуг, помощь в продвижении услуг партнера.

Организация продаж включает следующее:

1. организацию маркетинговых служб внутри банка, включая филиалы и отделения;

2. организацию каналов продвижения услуг на уровне головного офиса или филиала, на национальном, региональном или местном уровне;

3. выбор соответствующих методов продвижения, соответствующих уровню подразделения банка или масштабам продвижения услуг (например: рекламные компании, публичные мероприятия,);

4. изучение мнения клиентов о конкретном виде услуг.

После всех манипуляций по созданию и продвижению банковских продуктов и услуг, проведенных банком, следует проверка их качества.

Проверка качества нового продукта или услуги, подразумевает под собой предложение её ограниченному кругу клиентов банка, с целью проверки их реакции на данный банковский продукт. Если новая услуга отвечает всем требованиям клиента, то банк предлагает ее уже широкому кругу потенциальных и реальных клиентов.

Рассмотрим виды банковских новых продуктов и услуг, предлагаемых российскими и зарубежными банками.

Мировой опыт создания новых банковских продуктов и услуг:

- банковские продукты на новых сегментах, это инвестиции в недвижимость, страховой бизнес, финансовый лизинг, трастовые операции;

- инновации в новых областях денежно-финансового рынка, такие как: рынок коммерческих бумаг, финансовые фьючерсы, финансовые опционы, рынки некотируемых ценных бумаг;

- управление денежной наличностью и использование новой информационной технологии;

- услуги финансового посредничества, направленные на снижение операционных расходов и более эффективное управление активами и обязательствами (депозитные сертификаты, депозитные счета);

- новые продукты в традиционных сегментах рынка ссудных капиталов: инструменты с «плавающей» процентной ставкой, облигации с глубоким дисконтом, серийные облигации, а также инструменты денежного рынка, имеющие характеристики, как капитала, так и заемных денежных средств (ссуды и облигации участия, сертификаты инвестиций).